A visitação médica é a melhor ferramenta para gerar credibilidade e vendas para as farmácias, mais exige cuidados. ção médica pode trazer resultados para a farmácia em menos de um mês. Essa é a opinião do especialista Maurício Pupo, presidente do Instituto Maurício Pupo de Pós-Graduações e diretor técnico da Consulfarma Consultoria. Nesta entrevista à Canal Aberto, ele explica como é possível montar um programa desse tipo a partir dos recursos da própria farmácia e dá dicas sobre a melhor forma de divulgar os insumos junto aos profissionais da saúde. Canal Aberto>Qual o perfil do profissional que se deve contratar para fazer visita médica? Maurício Pupo> Uma pessoa dinâmica, otimista e motivada, alegre e que goste de desafios, que tenha capacidade para aprender e transmitir informações, que goste de se relacionar com pessoas e com perfil pró-ativo. CA>Onde conseguir um mailing confiável de quais profissionais visitar? MP>Isso se consegue na própria farmácia fazendo-se um balanço simples e rápido dos médicos e nutricionistas que mais mandam receitas para a farmácia ou os que mais manipulam. Após uma semana de tabulação você já terá um mailing bastante completo e extremamente confiável para saber quem deve visitar e com qual frequencia a visita deve ser feita. CA>Quantos médicos consigo atender com um único visitador? MP>Entre 100 e 120 médicos isso já levando em conta que alguns médicos precisarão de visitas semanais. CA>Qual a periodicidade destas visitas? MP>Depende do potencial de cada médico. Quanto mais prescrições temos de um determinado médico mais devemos visitá-los. O ideal são as visitas semanais para os maiores prescritores e as visitas quinzenais para os que prescrevem menos. Visitas mensais dão muito pouco retorno e isso é um erro muito grave que as farmácias cometem. CA>Quantos produtos apresento em cada visita? MP>Dois a três produtos novos sempre misturados com lembretes de produtos que já foram divulgados no passado é o ideal. Entre os produtos novos podemos incluir também novas formulações como novos cremes, novas bases dermatologicas, novos shakes, sorvetes, chocolates e gomas. Os médicos são sedentos por novidades. CA>Qual o tipo de material que devo entregar para o médico? MP>O médico é um profissional da saúde e lida com a vida de seus pacientes. Por isso o médico descarta informações de cunho comercial e só dá atenção à informação que tenha forte cunho científico, tendo sido publicado em jornais e revistas científicas internacionais e já conhecidas pela classe médica. Além disso o visual deste material deve ser colorido e impecável chamando a atenção para os pontos mais importantes para que ele não precise perder tempo em ler coisas que ele naturalmente já sabe e fixe sua atenção em cima do que realmente importa e é novo para ele. CA>Quais são as dicas gerais para apresentação de um produto em uma visita médica? MP>O produto tem que estar impecável. Não se leva para médicos produtos danificados, gordurosos, com cheiro forte. As embalagens tem que ser as melhores do mercado, especiais e diferenciadas. O medico é o verdadeiro cliente da farmácia. Se todos os médicos resolverem parar de prescrever manipulados as farmácias faltalmente desapareceriam. Então é preciso caprichar muito nos produtos que se leva numa visita. Qual a melhor embalagem? A melhor base? A melhor fragrância? É preciso causar uma boa impressão. CA>O que mais interessa aos médicos em geral sobre os produtos? MP>Os estudos de eficácia, segurança, modo de usar e dosagens. CA>Como divulgar a minha farmácia para o médico? MP>Através de visitas semanais. Sempre semanais. É importante entender isso. O médico só lembra de quem ele vê. CA>Qual o tempo médio de retorno (receber receita na farmácia)? MP>Isso depende muito do material que você leva para o médico e do perfil do propagandista e é claro, de se saber escolher o médico certo. Não perca tempo visitando médicos que não gostam da manipulação. Isso é inútil. Concentre-se nos que mais prescrevem, siga todas as orientações acima, leve materiais que passe credibilidade e o retorno pode acontecer já na primeira visita ou no máximo após 3 ou 4 visitas, isto é, no máximo após 1 mês de visitação semanal. Se isto não acontecer reavalie sua estratégia. CA>Tempo de duração da visita? MP>Não devemos nos preocupar com isso. O bom propagandista sente a disposição do médico e seu interesse a cada visita e intuitivamente faz uma visita mais rápida ou mais demorada. Eu já fiz visitas muito boas em apenas 15 minutos mas muitas vezes os médicos não me deixavam ir embora sem antes ter ficado 1 hora ou mais dando explicações e ensinando a prescrever ou ajudando-os a montar formulações personalizadas para seus pacientes. |
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