São
poucos os que fazem visitas médicas, e dos que fazem, nem todos têm o retorno
esperado. Um dos motivos que dificultam esse êxito é o relacionamento já
estabelecido entre os médicos e outras farmácias mais antigas. O que resta
fazer? Não se preocupe, esse problema não atinge apenas você, e a resposta para
os seus problemas está aqui.
A
visitação não é tão simples quanto parece e não se limita a uma apresentação
dos produtos. Prova disso é que menos de dez por cento das farmácias de
manipulação fazem visitação. É possível sobreviver sem a visitação, situação da
maioria do mercado, mas se for traçada a estratégia correta, essa ferramenta certamente
trará resultados. A grande vantagem é poder contar com os prescritores, afinal,
eles vão encaminhar a demanda diretamente para o seu estabelecimento.
Listamos
a seguir os três erros mais comuns da farmácia ao fazer as visitas. Dê uma
olhada.
1) O visitador
A
visita nada mais é do que um relacionamento, mas além disso, o visitador tem
como obrigação se colocar como suporte científico do médico, e desta maneira,
estabelecer uma relação de confiança com ele. Isso aumenta as chances de
converter receitas para a farmácia.
Não
há obrigação de ser farmacêutico de formação para fazer as visitações, mas é
necessário muito estudo, experiência e simpatia para explicar, dar o suporte ao
prescritor e ter propriedade na fala. A habilidade de comunicação deve ser um
dos fortes deste visitador, afinal, tudo precisa estar na ponta da língua:
mecanismos de ação, estudos, custo-benefício e principais diferenciais do ativo
perante os concorrentes.
2) O material
Na
visitação, um dos maiores erros é querer expor os produtos do próprio
fornecedor ao invés de divulgar algo personalizado. Essa prática não fortalece
a sua marca, mas sim a do fornecedor de matéria-prima, ou seja, o nome da
farmácia passará despercebido e as receitas não chegarão depois.
Vale
a pena visitar na companhia do representante do fornecedor? Depende. Hoje vocês
são parceiros, mas amanhã pode ser um concorrente com a marca já estabelecida
na mente dos médicos às suas custas.
O
ideal é contratar uma consultoria personalizada, que faça trabalhos testados e
analise as melhores funções. Contrate alguém que faça trabalhos científicos com
materiais de alta relevância, assim é possível imprimir material com seu logo
para valorizar a marca, o que aumenta as chances de conversão.
3) Desistir ou insistir no médico errado
É
comum visitar o médico duas ou três vezes e ele não te mandar nada. O primeiro
reflexo é parar de visitá-lo, e essa iniciativa pode ser correta ou errônea. A
visita é relacionamento, lembra? É preciso usar técnicas como a empatia e usar
gatilhos mentais, métodos que todo bom visitador precisa saber.
Apesar
da venda ser o objetivo final, o visitador não pode parecer um vendedor
desesperado por divulgar seu produto. O recomendado é aliar todas as técnicas
citadas, ter um bom conteúdo científico e ser um expert no assunto para ganhar
credibilidade e conseguir as conversões.
Existem
médicos que são parceiros de longa data de farmácias, e esses são os alvos mais
difíceis, mas é este tipo de relação que o visitador busca criar. Mutualismo.
Se não deu certo depois das tentativas iniciais, parta para outra, afinal,
tempo e dinheiro não estão sobrando.
Fazer
as visitas requer tempo, dinheiro, estudo, paciência e, principalmente,
disposição. Com esses fatores reunidos, os resultados vêm com o tempo e a
farmácia impulsiona sua marca. Organize suas visitas e seja mais um case de
sucesso.
