VISITAÇÃO MÉDICA: DECISÕES PARA ALAVANCAR O SEU NEGÓCIO!

Pela primeira vez na vida temos uma diretriz, o panorama setorial. Mas qual é? A ANFARMAG (Associação Nacional dos Farmacêuticos Magistrais) contratou uma empresa de pesquisa de mercado e ao longo do ano de 2015 e começo de 2016 coletou dados das farmácias de manipulação – inclusive você, leitor, deve ter respondido a pesquisa.

Eu tive acesso à parte desse conteúdo e o que me chamou atenção foi como a "PROPAGANDA MÉDICA" foi abordada durante a pesquisa.

- As farmácias de manipulação que apresentaram crescimento 49% do mercado classificaram como responsável o relacionamento com o prescritor.

- A fatia de farmácias que tiveram perda de faturamento de aproximadamente 29% acredita que um dos problemas foi a falta de relacionamento com o prescritor. Sendo assim, essas farmácias apontaram que querem começar a visitá-los.

A Propaganda Médica pode mudar sua vida.

Mas como vencer esse desafio sem grandes investimentos? Abaixo eu vou ensinar a você como fazer uma propaganda médica de baixo custo e de alta rentabilidade.

A) Na implantação do projeto, seja você mesmo o Propagandista da sua farmácia.

Na maioria das farmácias as quais visito, que tem sucesso com a propaganda médica, o proprietário é responsável pelas visitas, porém para que isso aconteça você tem ser organizado e acreditar que trabalhar com uma agenda faz toda diferença no seu negócio. No começo vamos precisar de 3 períodos da sua semana. Lembre-se: sem desculpas, você firmou um compromisso e como bom profissional você vai cumpri-lo.

B) Um amigo diz: "Quem muito abraça, pouco aperta." Não queira visitar no começo 100 ou 200 médicos. Uma meta irreal pode frustrar o começo do projeto e com isso acabar causando traumas irreversíveis. Neste começo vamos separar 2 prescritores por período, ou seja, 6 por semana, 24 no mês – e utilize a regra de Pareto (20% desses prescritores devem representar 80% do seu faturamento).

C) Segmentar é preciso para ter foco e resultado no projeto.

Faça o planejamento de forma assertiva.

Vamos precisar de um bom planejamento para que façamos a coisa certa. E para isso devemos pegar extrair do software da farmácia os relatórios dos últimos 2 anos dos seguintes itens: 

1 - Quais prescritores mais prescreveram para a minha farmácia? Destes, quais os top 20?

2 - Quais as matérias-primas que a minha farmácia mais vendeu nos últimos 2 anos?

Pronto! Já temos tudo que precisamos na mão para começar um trabalho inicial e lucrativo.

D) Agora vamos confrontar as informações.

Em uma tabela paralela vamos desenhar o seguinte:

Agora só precisamos do material certo na mão para começar!

Este precisa conter 3 informações importantes: Mecanismo de Ação, Estudo Científico e Posologia. Se, por acaso, você tiver também outras formas de tratamento da mesma patologia,  é legal inserir para levar ao prescritor, pois aumenta o leque de possibilidades para ele.

Caso você precise de ajuda com esse material, existem hoje empresas especializadas em desenvolver trabalhos científicos. Atualmente o portfólio de assessorias atende do perfil exclusivo (só você tem o material na cidade) ao iniciante. Um modelo do qual gosto muito e indico é aquele em que você tem a opção de selecionar os trabalhos que utilizará: isso facilita muito, pois as escolhas podem ser vinculadas ao que o prescritor pede, ou a matéria-prima que está com prazo de validade apertado, ou algum produto que infelizmente parou no estoque.

Pronto, podemos começar a  montar um planejamento da propaganda médica. Vamos precisar:

A) Um setor que funcione.

Para montar o setor que funcione vamos precisar de algumas informações, como quando o prescritor recebe propagandistas, mas para que eu possa te ajudar abaixo coloquei uma tabela simples e de fácil aplicação.

B) Preparação das amostras grátis.

Nem sempre vamos precisar de amostras grátis em uma visitação médica de alta performance, porém sempre que possível, este item é importante e poderá fazer toda diferença na hora da decisão do prescritor. Precisamos de tempo e principalmente saber se todas as matérias-primas estão no estoque. Abaixo segue o relatório do planejamento da visita.

Viu como foi fácil até aqui? Agora é só ir a campo, mas fique tranquilo, eu ainda não vou te abandonar. 

Tudo pronto, agenda feita, setor montado, material na mão e amostra preparada. Vamos à Visitação na prática.

Dicas e Macetes

Para que tenhamos resultados na visitação médica nós vamos precisar de alguns macetes que você a partir de agora vai levar como regras da propaganda médica. Vamos ver quais são:

1 - Fazer amizade com a secretária.

A secretária é a porta de entrada para uma propaganda médica de sucesso. É primordial que ela goste de você,  isso facilitará muito a sua entrada no consultório, mas como fazer para agradá-la?

Converse, bata papo, faça uma amizade. Elas adoram brindes, então uma vez ou outra a presenteie com um hidrante para as mãos, um demaquilante ou hidrante corporal – elas vão amar.

2 - Quebre o gelo e seja você mesmo.

Um erro básico que os farmacêuticos cometem é esquecer que o médico é uma pessoa normal, e como pessoa normal é muito importante não começar a visita já com a apresentação do estudo científico – quebre o gelo. Eu, toda vez que visitava um prescritor novo, usava o meu olhar 360º. Vou explicar o que é isso: eu sempre reparava em quadros, porta retratos, se tinha algum souvenir de algum lugar do mundo, ou um livro, uma revista, qualquer coisa que me permitisse a começar uma conversa agradável. Sempre adorei falar de viagens, portanto quando tinha um porta retrato ou um souvenir eu já comemorava e sabia que seria uma boa visita. Mas preste atenção: você deve usar essa técnica para sentir o prescritor, como ele está, se ele quer conversar hoje ou se ele quer uma visita rápida, mas isso é feeling e você tira de letra. Sentiu que ele não quer papo, seja breve.

3 - Comece a visita sempre usando gatilhos mentais e não perca seu foco à prescrição.

"Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em todos os seres humanos". Uma vez aplicados corretamente, você poderá ter resultados surpreendentes.

Quando você começar a apresentar o trabalho para o prescritor, use palavras como "pesquisas recentes com xx mostram” ou "alguns médicos têm me perguntado sobre". Pesquise no Google sobre gatilhos mentais – você vai achar artigos interessantes para serem colocados em prática.

O prescritor é visual, então afim de facilitar a visita grife com caneta e marca texto os pontos importantes do estudo. Lembre-se: Mecanismo de Ação, Estudo Comparativos e Posologia. Não precisa se preocupar – não existe problema nenhum em fazer uma visita com o material grifado com marca texto. Muito pelo contrario, o médico vai agradecer, pois ele conseguirá visualizar o que realmente interessa.

Manter o foco também é muito importante. Preste atenção, escute o que prescritor fala. Às vezes você está com um material super inovador na mão e ele é conservador, não vai adiantar força-lo a prescrever algo em que ele não acredita. Lembro-me uma vez em que estava fazendo uma visita para um dermatologista: eu estava com material maravilhoso na mão sobre a IDEBENONA, onde eu tinha estudos mostrando que ela não era citotóxica e que tinha apresentado resultados maravilhosos nos estudos comparativos com a Hidroquinona. Na ocasião o médico me disse "eu não prescrevo Idebenona, eu gosto mesmo é da velha e boa hidroquinona." Naquele caso eu tinha que mudar meu foco, pois o objetivo era um só: ter a prescrição. Rapidamente eu coloquei o material de lado e disse: "doutor, eu também gosto muito da hidroquinona, inclusive a minha estabilizada já está no estoque." Falamos sobre os benefícios da hidroquinona, fiz uma visita fantástica e no final, como quem não queria nada, complementei: "doutor, vou deixar esse material da Idebenona aqui. Quando o doutor tiver um tempo, dá uma olhada, tem uns estudos interessantes nele”.

Saber ouvir e não fugir do foco é um grande segredo para uma visita de alta performance.

4 - Para Finalizar essa matéria não poderia deixar de lado o que na minha opinião é o ponto mais importante: "Timing de venda".

Time de vendas - aquele momento mágico que conclui uma venda. Quando o vendedor chega aqui, ele sabe se conseguiu ou não o que ele queria.

O Time de Vendas com os prescritores são um pouco diferentes do que uma simples venda. Eu sempre usava 2 técnicas: a primeira eu sempre finalizava pedindo ajuda do médico na prescrição. Às vezes eu brincava com eles e dizia "doutor, hoje seu consultório é super conceituado e movimentado, você atende mais de vinte pacientes por dia e eu sei que assim como eu existem outros colegas que prestigiam o doutor. Sendo assim eu não quero vinte receitas por dia, se o doutor me mandar quatro eu já ficarei muito feliz”. Outra técnica imbatível era quando eu estava com um lançamento na mão e eu chamava o médico para participar comigo dos resultados desse produto. Quando o produto decolava o prescritor ficava feliz e batia no peito falando "eu fui o primeiro a testar esse produto na minha cidade" ou "eu ajudei a construir o banco de resultados do ativo X". Essa ação faz do prescritor uma autoridade e sempre deu certo comigo.

Fique atento para não cometer erros básicos, como fazer uma visitação perfeita e no final não amarrar a prescrição. Você agora já conhece o timing de vendas e sabe como usá-lo. Faça uso dessa ferramenta e você terá sucesso em suas visitas.

Hoje eu me despeço aqui, falamos muito de como começar a fazer visitação sem ter grandes custos. Eu lhe ensinei ferramentas de fácil aplicação para que você coloque na prática e aumente seu faturamento de tal maneira que a propaganda médica mude não só a vida da sua empresa como também a sua vida pessoal. Dúvidas, acesse meu Facebook, Instagram. Quero conversar com você.

Espero que você tenha tido uma ótima leitura, um grande abraço.